珠宝与其他行业有许多不一样处所：

从产品角度看典型的低频、高价、非标、耐耗使用周期长；即使同样设计，标价也有所不合。

加上用户对装潢功能大于使用价值的固有认知，导致行业遍及重营销、教育难、重资产、获客与库存本钱高。

许多高层经常自我思疑，认为行业不顺应私域打法；这个难题我也经历过，但难不代表做不到；我看到传统企业陷入单点思维居多，什么意思呢？

早些年客户办理软件火热采取CRM、后来小法度崛起抓紧进行研发；甚至H5商城、进销存、导购助理等软件散落在各个部分。

这造成总怕落伍，什么工具热就从速引入，最后却发现数据中台的不连贯让“运营、营销“面临大促时痛苦无比。

加上各部分沟通效率低，软件升级困难，许多市场机会盈利在眼皮底下贱失，近似样样齐全大视角看缺犹如一盘散沙。

若纯真从私域安排维度看数字化，显然有点过于外观。

事实上它只是一个效果，我认为成功转型的背后来源企业在行业的成长洞察、以及对数字化价值的认知、与四力（组织、产品手艺、运营、商品）的从头设计，和整体的打法四个维度上。

历史趋势的改变

我国古代珠宝业比力发财，但近百年列国竞争款式赓续改变，使得此行业显得弱小；所以近代的珠宝行业起步比力晚。

依照成长可以分为四个阶段：1）起步，2）迅速成长，3）调剂，4）回暖

1982年-2003年为黄金珠宝起步阶段；1949年6月上海解放，人民币兑银元的官订价几天就从1：1大幅度贬值为10:1。

人们政权随后查封并关闭上海证券大楼，颁布颁发银元、黄金和美钞禁止在市场流通。

1978年以前我国年均外汇储蓄不足8亿美金，其中黄金占6成，彼时的黄金成为国际上的“外汇货币”，面对压力不管制不成。

市场迭代到1983年国家正式公布《中华人民共和国金银办理条例》，以司法的形式确定国家对黄金成品的生产，流通，禁止个人和企业自由生意，才恰是把人民币强势拉升为生意营业首要货币。

1993年摆布人民币兑换美金汇率大幅提升50%，国表里黄金差价也扩张到50%以上。

惊人的利润才进一步培育了地下黄金生意营业市场，那时一些国有黄金企业在处所当局撑持下也进入“黄金私卖潮”。

必不得已，市场论在全国规模进化下国务院发布“63号函”再次将黄金市场化，这才促使黄金市场的第一块里程碑。

昔时周大生、六福等一批优质珠宝进入商场，随着国际品牌加入竞争开始加剧。

2003年-2013年渠道贵金属成品全面开放；因为黄金具有储藏手段本能机能，2002年10月30日上海黄交所开业，从而结束新中国黄金不克不及自由生意的历史，通过国家管控来避免通货膨胀。

2007年珠宝首饰已经成为住房和汽车外的第三大消费热点，但绝大都本土企业规模很小没有品牌，竞争力较弱，少数企业有品牌和规模但地区性特点太强，缺乏跨区域影响力。

例如，作为本土龙头品牌的老凤祥，2007年的销售收入约61亿元，市场份额也不到4%。

后来一些知名品牌卡地亚、宝诗龙、施华洛世奇进入国内市场，行业洗牌中小商户被镌汰；紧接着细分市场涌现，钻石品类被人接受。

面对线下渠道饱和，2008年至2013年珠宝索求新的零售模式。

品牌开始与大型网站合作，开发PC商城以促销方法呈现，填补了收集珠宝的空白，而头部逐步形成自营、加盟、经销三种模式的款式来占据市场。

2014年开始是黄金十年后增速放缓的首要阶段，直到2017年洗牌结束；从历史数据看首要施展阐发在：1）开店速度，2）拥抱本钱市场，3）去环节化零售

头部为首的几家企业开店和加盟速度惊人，卡地亚在全国拥有84家门店蒂芙尼运营24家专卖店、周大福内地拥有1640个零售点、六福店铺总数为1022家。

老凤祥加盟店高达2300家，周大生连锁达2200家；面对中心反腐高压态势，不成避免地影响购买力，迎面而来黄金延续下跌；财产过剩的化解中部分企业开始拥抱本钱市场。

以东方金钰、潮宏基为首的企业先后上市，中小品牌面临兼并和破产之路；在饱和状况下使得企业开始索求理念和产品立异之路，截止到2016年珠宝首饰配饰高达16种分类，功能上近20种。

大量厂家在压力竞争下为保持生涯，迫于无奈将代加工作为辅线，直接开启终端零售在价格上进行竞争。

从此巧借微商渠道，自有品牌，电商平台之路成长；这也奠定后来部分企业经营模式从“供应链思维”转型成“流量思维”首要因素之一。

2017年下半年到2022年属于回暖改变期；按照前瞻研究洞察数据指出，面对85、90后结婚一族2018年行业施展阐发较好。

（限额以上）黄金珠宝社零累积同比增长8.1%，高于历史2个百分点，说明人均可安排收入在增长。

但2019岁暮受黑天鹅事务对行业宏观影响，整体指数呈平缓下滑状况，目前看来有两个十分首要趋势：1）基于用户消费行为的重构，2）数字化水平在加深

一方面珠宝本身具有特定投资属性，得力于消费主力军（90，Z时代）改变，原有行业款式和珠宝教育模式、消费思维在重构，苏醒后的门店开始思虑如何新时代用户。

另一方面各大总部早些年为了快速占据市场份额，扩张下加盟店比例高居不下，让运营营销系统基本功不扎实；面对环境改变不克不及不从头思虑门店的办理和赋能。

整体而言，我们把曩昔、现在、未来放在一条水平线，若用产品生命周期（product life cycle）理论来看珠宝行业改变，那它属于成熟期后寻找第二增长曲线状况。

早些年依靠上游供应链、本钱与市场盈利巧铺品牌，而现在要依靠“系统之间”的闭环能力让企业提效，这一切核心是从“线下生意营业”转移到“线上生意营业”全链路数字化的过程。

私域业态的认知

近些年，消费改变表现在“生意营业场景”中，以往一二线城市商场有八九家珠宝柜台，每逢节沐日经常看到消费者展转在几家之间做比力长达1-2小时。

黑天鹅以后大家都不出门，销售额如何回升呢？谜底便是依靠线上发力，初期浩繁大企业珠宝品牌并没有认知到“公域业态”和“私域业态”的区别。

以导致每次大促依然通过站内竞价、降价、明星IP等方法吸引用户，这类高抬高打模式不单烧钱，还很难留存。

固然也有部分企业知道私域的首要性，可行业内没有品牌真正跑通模式或本身组织结构的繁琐性，也不敢妄下定论去试探，只能看他人跃跃欲试后再进行模仿。

两种业态在经营上有什么区别呢？

公域属于漏斗，私域属于水轮；差别有五个层面施展阐发，别离是：1）渠道整合力，2）流量归属权，3）用户粘性，4）获客本钱，5）营运法则

首先平台电商集中优势在“开店模式”，属于开放平台。

品牌在满足法则前提下才能付费获取用户，如介入促销运动或付出推广费，但这些费用毕竟带来的用户还是回到“公域层”，对线下加盟店的帮助其实不大。

其次珠宝企业做私域，它属于半开放的DTC模式。

在6大维度（品牌官网、APP、企业社群、小法度、公众号、视频号）的配合下，非论从线下门店还是线下通路整合上都比力容易，数据买通后获取的用户不会随意纰漏流失。

以往，浩繁加盟（混合）店，只能依靠商场和品牌力带来的天然用户生涯；疫情直接限制线下贱量，导购不克不及欠亨过微信存量或客户转介绍来挖掘客源。

加盟的不盈利，让总部显得非分特别被动，所以浩繁高管便达成要转型做“私域的共识”；面临两种店铺类型，以什么为切入口呢？

许多品牌认为企业微信是首要策略，要先把用户加好友或沉淀到社群中；但珠宝作为决策链条长的商品，除做好与用户之间信赖外，总部还要兼并好加盟商的利益关系。

不成能上来要求加盟店导购将用户导流给总部，所以，首要使命是完美生意营业场，小法度是「最好选择」。

非论从承载全渠道会员数据沉淀，还是联名预售新品，甚至导购直播和大促运动；亦或社交裂变，它都是用户查看品牌的首要渠道。

枢纽时刻，基于LBS定位买通原有珠宝供应链加盟、直营商品办理系统还能实现千店千面的揭示；换言之，小法度是加盟店的货品揭示平台。

那么，它的建设对珠宝行业有三大营业价值影响：1）单客价值提升，2）运营利润提升，3）驱动营业其他增量

比如：基于小法度开发内容社区，借助关联公众号可带来更多与用户互动的机会，如许复购率与用户虔诚度也会提升；背后实则加强利润上升的空间。

总部视角下小法度完美后，私域业态结构可围绕三阶段展开：1）激活触点竖立标签系统，2）沉淀用户，3）邃密化运营

触点的设计不单表现在线上公众号、直播还包含官网、线下售后小票、导购工牌，运动KT物料等一系列与用户可交涉场景，全面性本身是为数字化做铺垫。

沉淀私域方面，线上层凸起在完美触点比及小法度转化链路闭环的设计，线下层首要在激活导购端使用企业微信，快速将潜在用户指导加企微并打上标签，形成基础画像。

流量的邃密化运营是在企业私域业态闭环买通，基础设施完美下展开；比如：

一场618直播新品发布，可拉通市场部、大增长、线下门店和私域到小法度一系列环节，并以私域为中间做杠杆。

总而言之，珠宝对私域业态的整体认知不该该停留在“社群层面”。

中后期总部需要打造的是围绕小法度“千店千面的直播场景”，是S2B（店）2B（导购）C模式。

对加盟店较多的总部，如何调动加盟商是赋能开放生态；许多珠宝企业私域之所以没有成功，首要原因是“款式不够大、挨次错乱”。

背后一方面是对数字化理解的水平，另一方面是整体打法的设计；没有明确的状况下要求加盟商从速推进企微或小法度使用，效果造成运营系统办理跟不上，填补本钱越来越大。

整体打法设计

珠宝企业在做私域前首先要想清楚首要目标是什么？然后再思虑组织配称的问题，即：我需要哪类人、如何配合等。

从市场来看珠宝做私域首要目标有两类：1）本身或帮门店做拉新营收增长，2）总部买通数字化

门店拉动增长上潮宏基是行业不错案例；公开资料显示，2020年黑天鹅呈现时潮宏基有接近80%的门店处于闭店状况，于是高管团队基于千店千面的云店模型，花费1个月时刻结构全国。

之所以反映迅速，部分原因是2015年品牌就开始竖立CDP（用户数据平台），2017年完成基础建设（数字化分层结构），2018年完美“货品”的数字化工作，即买通商品数据中台，智能订单。

由此可见，数字化本身是“以数据为驱动、以目标为导向”的运营模型，来提高终端门店的管控力。

加盟店的成功依靠总部竖立标准后80%履行力，借力云店小法度本身可让上万导购的行为可识别，追踪，并归属。

会员制打法周大生用两年时刻跑出一套模型，早些年品牌运营首要以公有平台为主，但用户画像不清晰，公众号传播效率不高，运营转化一向不好。

全国4000余家门店笼盖4万多导购、加盟店高达90%看似拥有不错本钱，但要跑通会员制对做产品、门店基因的企业其实不是优势。

他们如何做的呢？1）发优惠券，2）积累私域，3）联名品牌营销

运营策略上，一方面周大生从私域运营角度解缆，基于商品特征和数据基础，通过门店LBS属性增长小法度和定制办事两个销售转化工具。

因为加盟店是核心资产，门店做得好总部才能获得增长；结合珠宝本身重视商品体验，去线下消费的比例比力高，所以用小法度作为商品和用户之间的连接点。

改变此思维后，另一方面围绕用户复购率和会员增量为核心指标，开发CRM办理系统，用企微营销链路在社群中频繁的给用户发优惠券。

由公司内部或外部KOL生产内容，并在首要营销节点巧借多品牌异业合作、再使用多媒体渠道组合渗入种草，这一系列循环组合打法让周大生客户池复购率高达30%。

除别的，周大福“由点到线，由线到面”的打法值得中小品牌参考，首先基于企业微信推出小法度，该小法度相对是品牌前线导购的销售工具。

用它一方面与内部系统买通，如会员办理、人力本钱、派券系统，如许导购在非门店场景也可以做客情维护。

另一方面小法度关联官方商城，可以直接读取门店库存，直接售卖周大福线上产品。

形成营业线后，结合微信生态的触点去办事顾客的销售旅程，然后侧重搭建私域系统；例如：

在线上用视频号、公众号、小法度等直播引流免费社群指导领券或到店。

其次，当线下门店没有消费者想要购买的产品时，扫描小法度即可在线上购买，周大福把商品分享页与导购绑定，用小激励促使导购在前面用起来。

再者，把企业微信与导购日常的品牌标准办事流程做结合，然后开发相关营销能力，帮助导购进行客情维系，销售转化等。

这一系列行动形成企业微信、社群、导购、门店、小法度完美闭环，为生意带来增量。

很显然，各类珠宝品牌案例均指出，“小法度”是加盟店居多的总部首要选择。

别的结合电商平台思维将用户标签化以发券形式，有利于驱动业绩增长，拉新层面导购标配不成缺少企业微信。

组织配称的调剂

企业成长是延续学习的过程，未来不是曩昔的延长线；过程中总会遇到各类新问题需要赓续学习、试错、优化迭代，是以需要耗散。

开源时，一方面会习惯性通过降本增效来解决营运压力，另一方面营业增长瓶颈会通过“调剂组织结构”来达到配称状况。

那如何竖立私域型组织呢，有两种方法：1）高管亲自带队，2）从客服中间改革

大型珠宝企业历经几十年成长，初期依靠供应链起家，组织经营结构也是聚焦产品，门店，品牌推广三模型。

80年代成立的品牌，从运营侧看董事长下面一般设定“品牌办理中间”“门店办理部”，或“收集中间”等。

90年代末崛起组织凡是分为不合产品事业部，或“大增长中间”“客户中间”等；他们彼此协同模式是什么样呢？

品牌中间承担营销、策划、市场、视觉、培训等工作；门店办理一般措置“招商加盟、直营系统”方面，大增长首要聚焦两端运营协同或者新渠道的营销等工作。

这类型组织早已不适合数字化时代，竖立私域更不知放在哪个版块；据此私域改革全链路是一把手工程。

首先老板可以从各大部分向导下手（商品运营、产品开发、市场推广、销售撑持、供应链、门店办理）构成项目组呈扁平化结构，分为决策和履行层，如许可高度咬合，快速协同。

其次定目标并强化流程改革，如阶段周期内先买通导购层企业微信的使用，实现几大都字增长；或小法度实现千店千面、满足各门店线上生意营业达到几多销售额。

当KPI达成一致时盘活本钱，各节点落地到运动安排上，围绕各类节日促销，围绕用户需求盘活各项能力，若不想大动干戈周大生是不错的案例。

CRM负责人带队引入企业微信、云门店（小法度商城）、零售端POS并将其置于公司的后台系统SAP ERP，然后围绕运营做导购SOP，强渗入。

以往珠宝行业客服中间承担线上德律风沟通的工作，后来也会使用微信来沉淀部分售后用户。

其实除导购外他们是离用户比来的部分，那么从客服中间改革下手也是不错选择；通过客服引入“企业微信”并竖立导购同伙圈沟通SOP，跑通小法度生意营业模型。

进而配置运动营销人员上游与市场推广、小法度运营、新媒体等部分拉通；下流与门店办理部买通，直接可触达终端导购。

这类流程犹如蓄水池，先找到撬动用户的凹地，然后结合整体营销大目标解缆，把公司客服的SOP直接复制给终端门店的导购使用，我认为是加盟商业态做私域的最好选择。

总结一下：

许多时辰珠宝品牌做私域会经常陷入「直营门店」经营误区，认为总部要紧抓流量强化运营，其实不克不及如许。

从久远看，以加盟商为中间，总部为其提供小法度（生意营业、直播）空间场景和导购SOP相关的工具，加上合理的培训，这三轮驱动或许是久远成长的突破口。