现在，润百颜企业微信有20万私域用户、包裹卡引流加企微成功率达40%；公域投放的短时间ROI可做到1:2、2021年时全渠道GMV做了12个亿人民币。

这是润百颜的公私域业绩。这家公司从2017年开始踏上国货护肤品的快车道，现在，私域又成为其重点结构标的目的。对业界来说，这个团队的公域投放技巧，以及私域用户关系运营很值得一看。某种水平上看，可以看做是新锐品牌成长路线的一个参考。

一是，从零到一的新品牌，要偏重成长一个渠道做大做强，然后做出行业影响力。如目前润百颜天猫渠道营收就占大盘的一半。

二是，要把自播间作为公域里的私域场景，重视品牌自播营业。如目前润百颜天猫自播间GMV的渗入率能做到将近30%。

其间，见实约到润百颜总司理杨君，进行了长达一个多小时的深度聊天，听她详细复盘和论述了这个成长路线，及其中不合枢纽。接下来，就让我们一路回到和杨君的聊天现场，一路看看哪些玩法和认知值得借鉴参考。如下，enjoy:

切入C端，一年做12个亿

见实：润百颜品牌是从什么时辰开始做的？一开始为什么会切入C端市场？

杨君： 润百颜是从2017年岁尾开始做的。总公司华熙生物是个生物科技公司，20多年一向在研发玻尿酸原料的立异和应用，是传统的B端公司。

但B端渠道究竟结果是窄用户渠道，在2017年岁尾，我们想让更多C端用户用到产品。是以2017年岁尾，就在天猫、京东、微信商城上开始去做C端销售，从3000多万做到2021年12个亿的规模。

见实：从2B端切入到2C端，面向2个不合人群，计谋上会有哪些调剂？

杨君：人群其实都是一样的，只不过内部组织架构产生了一些改变。从2017年开始有了护肤品这条线，从2021年开始有功能性食物这条线，加上本来的原料线和医美线，现在共有4条营业线。

见实：你们C端市场成长也很快，背后做对了什么？

杨君：我们踏上了国货护肤品的快车道。因为从2017年开始，国货品牌的主力用户是90后和80后，这些人群通过互联网渠道，如小红书、微博、微信等，能看到产品成分和配料，信息十分透明，打破了本来对品牌的认知。

从2018年开始，消费者对成分党的认知也越来越清晰，大众消费者不只盲从大牌，更关注产品成分、功效等，所以我们一些比力好的品牌和产品才能快速脱颖而出。

别的，润百颜起家于医美市场，也有大量种子用户。本来C端市场上许多人在赓续复购，但他们很难在线上或者在身边线下店买到。所以2017年，当我们开了天猫店，有许多种子用户在网上购买我们的产品。

见实：除种子用户，还依靠哪些人去引爆品牌？

杨君：2017年岁尾，小红书是流量盈利期，那时许多明星入驻了小红书。润百颜也有许多使用者是明星，她们会在小红书讲到本身的护肤过程。所以我们相当于是破圈营销，许多消费者借助小红书知道到了润百颜。

见实：有许多品牌通过KOL进行投放，你们如何看KOL投放这件事情？

杨君：类似于美妆博主如许的KOL，在推品牌时会更多地讲成分、手艺、功效，其实他们的功劳很大，也助推了国货品牌的成长。

KOL投放要和内容匹配，品牌调性和品牌主打标的目的是什么，要对应找到精准KOL十分枢纽，这也决定了品牌能否快速增长。

但只做KOL远远不够，因为KOL的人群是有瓶颈的，无论是头部、腰部，还是尾部KOL，他们的人群都是某个类型喜爱的人群，所以我们也会去测验考试一些非KOL以外的品牌曝光。

用户通过KOL记住的是你的产品和功效，不必然能记住你这个品牌，所以多样的营销方法，是品牌走向成熟需要去考虑的。

见实：许多品牌在培养虔诚用户成为KOC，你们有几多KOC？

杨君：我们的KOC其实不多，在市场端会有一些KOC，首要做产品评测。他们本身就是公域小达人，很喜欢用润百颜产品，会第一时刻拿到润百颜新品做评测，以及去做一些UGC的内容。

包裹卡引流成功率40%  现在有20万C端私域用户

见实：你们目前C端有几多私域用户？

杨君：现在有20万私域粉丝，所有落地在企微上。我们的护肤专家和先生给他们做了一些标签设置，但如何能形成销售转化，还需要我们2022年赓续去试探。

我们2021年更多做的是高客单价的定制化产品，通过皮肤诊断给用户定制解决方案，并在后续跟踪用户使用过程中的问题，教用户护肤。2022年我们会深挖定制化转化办事，去做更广域人群的渗入转化运动，以及在内容端也会索求更多内容联创方法。

见实：有20万私域粉丝，你们的包裹卡引流成功率能做到几多？

杨君：我们是40%。企业微信这20万用户，都是包裹卡渠道过来的。包裹卡需要换不合的内容，上边有赠品的方法，也有办事的方法。

见实：目前每年的公域投放预算和曩昔比拟，有什么改变？

杨君：相对其他品牌，我们的整体营销费用比力低。但相较于曩昔，我们的投入金额必然会增长。

见实：你们在公域也投放了必然的体量，如何把公域用户拉到私域？

杨君：这也是我们2022年要重点去做的，需要找到好的方法让用户留在私域，需要给用户提供一个相信品牌的理由。

我们现在基于微信系统，让用户觉得这里的产品有怪异征，会和私域人群进行产品共创。以及会先在私域里上架新品，过几个月再在公域上新。

见实：公域人群的ROI可以做到几多？

杨君：从公域投放来看，短时间的ROI可以达到1 : 2。短时间也就是看计时投放，比如当天、7月、1个月的时刻。如果拉永生命周期看，因为我们的产品力足够，所以自购率也有保证，是以持久来看，整体的ROI十分不错。

见实：用户本来从仅限于看图文，到现在看视频，这类序言载体改变对你们有什么影响？

杨君：不合平台有不合的特点。如小红书是一个比力深度的分享平台，有许多的达人博主，可以深度解读产品本身的功能和功效。抖音因为视频的形式比力多，有更多有趣、直观、简单易懂的表达，效率更高。所以，一个品牌城市用多种序言组合去做不合的内容。

见实：你们有做天猫、京东、微信商城、抖音，目前哪个渠道营收最高？不合平台促销价格逻辑一样吗？

杨君：天猫营收最高，会占我们整体12个亿的50%。天猫笼盖的购买用户，可能一年有两三百万。

促销逻辑，则因为平台玩法不一样，有的是满减，有的是赠券，有的是赠品，但毕竟的到手价都是一盘价。

见实：对天猫、抖音等公域里的私域场景，你们是如何看的？

杨君：我们会把自播间作为公域里的私域场景。在天猫里，品牌自播间的营业必然会被放大。我们在2021年下半年，对这一块营业侧重做了调剂和审核。

本来天猫自播间GMV的渗入率是在10%摆布，现在能做到将近30%。抖音自播在2021年做的也还可以，但2022年需要侧重再发力。

见实：对国货品牌来说，天猫上还有哪些盈利窗口？你们如何看全部生态的成长？

杨君：要看每个品牌成长的不合阶段，以及平台盈利是什么。对成熟品牌来说，全域成长必然是相当首要的，而对从零到一的品牌，则侧重成长一个渠道做强做大，然后做出行业影响力是最首要的。

天猫对各个品牌来说，除有拉升GMV感化，还有品牌定位和品牌效应感化，也是各个商家必争和必做的一个重点渠道。随着天猫直播营业的赓续转型，天猫流量必然会去转向品牌自播流量，所以在品牌自播中，各个品牌要去比运营策略和内容营销策略，一模一样的直播不会吸引和留住更多用户。

见实：大家都在聊全域数据互通，你们进行到什么田地了？现在用的系统和工具是本身研发的吗？

杨君：得有基数，如果基数太小就打欠亨，也没有买通的意义，起码百万级别以上才有意义。我们的SCRM用的是有赞，大的系统是集团共用的。

私域是新增长点   和用户共创竖立关系

见实：你们有把私域运营看成一个新的增长点去做？

杨君：我们认为私域运营是成熟企业的必备。当你没有流量的时辰，空做私域运营也比力难，当你有了流量，有了基础人群，如果不做私域运营，也做不大。

别的，公域流量要一向做，先要保证外部流量池，外部蛋糕做的足够大，私域才能有足够好的土壤。

见实：现在企业微信的人群画像会分的很细吗？

杨君：在私域没有分的那么细，这也是我们未来要做的标的目的。我们在后端的研发端，可以基于用户皮肤去做整体的皮肤模型，可是需要解构皮肤模型，然后去做定制化产品，是以产品周期比力长、费用比力贵，流程买通要支出的本钱比力大。

但我们在和用户进行了一年甚至更长时刻的陪伴后，用户比力容易理解我们，也能理解我们如何用心对产品和粉丝，感应用户和品牌之间的沟通更真实了。

2022年，我们全部企业微信这一块的计谋也很紧迫，必需要把它做起来了，起码把模式和方法方法都要做起来买通。我们目前刚起步，从人员储蓄上、模式探讨上，也在做一些沟通。

见实：目前通过公众号入口买工具的人多吗？小法度营收如何样？

杨君：量还没有那么大，我们还没做微信变现，现在是办事型，还没有将粉丝进行销售变现，2022年会考虑做。有赞小法度一年可能有一两万万，我们有自力的团队去做。

见实：和私域用户进行共创，首要在哪些方面共创？

杨君：首要还是在产品层面做共创。比如，每个季度城市去做用户需求调研，以及在护肤品生产之前，会把测试样本拿给忠适用户试用和评测。在产品上市之前，也会让用户介入营销上的共创。

见实：除和用户共创，在私域还有哪些和用户竖立关系的渠道？

杨君：目前做的还比力初级，我们也有在社群里按地区、肤质、来源等进行打标签。在北京也做过一些线下落地运动，如沙龙、美肤课堂、医美诊所等宠粉运动。

见实：公众号里的内容种草，会不会成为跟用户竖立更好关系的一个窗口？

杨君：品牌公众号是品牌态度的表达，可以和忠适用户传递信息。每个品牌还比力正视公众号，城市深耕去做，但如何能做好就需要赓续挖掘。

别的，广域的公众号也可以深度去做，比如我们有和丁香医生等如许有行业代表性的媒体进行年度合作，会邀请他们深度测评我们的产品。

笼盖更多年轻人群  用心做好产品

见实：未来在门店这块的计谋是什么？

杨君：全世界70%的玻尿酸都在山东，我们的工厂就在山东，北京首要是销售和营销。

我们在青岛开了试点店，去做办事和产品的模式买通，2022年会考虑江浙沪区域开店。现在有2家门店，2022年会有十几家，我们考虑开一家就盈利一家。

见实：润百颜主打的玻尿酸产品，用户认知层级是什么样的？

杨君：大家认知玻尿酸，最早可能通过医美市场。大大都人都知道玻尿酸是基础保湿为主，但其实玻尿酸有不合功效，比如可以做骨关节润滑剂，还有食用型的玻尿酸。

见实：未来在年轻人群的笼盖上有什么规划？以及有出海规划吗？

杨君：我们明年会深做抖音生态，会笼盖更多年轻人群，现在人群还是25+到35+为主。B站目前还没有考虑，因为B站商城还没方法闭环。

出海我们会分几条线，第一条是天猫出海计划，是跟着平台去做的。第二条，因为我们本身是一个2B端企业，原料端的同事其实已经把润百颜产品销售到了国外。

见实：在营销方法上，有没有经历传统营销方法？

杨君：明年我们会考虑一些传统营销方法，比如户外广告、媒体综艺之类的。营销就是如许，需要去做更广域的人群。我们也会考虑一些下沉渠道，如三线人群。

见实：全部品牌走到现在，你觉得最难的处所在哪？

杨君：最难的处所就是与时俱进，每天都在学习。改变快，你的应对就得快，应对来源于你的学习和你的判断。我们也在学习和观看他人的模式方法。

见实：新锐品牌起步要做好什么？有哪些好的建议？

杨君：第一，要想好起步的时辰，本身手里的牌是什么，核心本钱是什么，是产品、本钱、还是营销？比如我们的核心本钱就是产品力，我们能把产品做好。

第二，要想好毕竟目标是什么。我们的毕竟目标是要往国货品牌的前列走去，而不是一个只做2、3年的品牌，我们会把它当作一辈子的品牌去做。