7月5日，纪源本钱投资副总裁李浩军受馒头商学院院长王欣之邀，做了一场名为“万万量级的小法度如何被引爆”的主题直播。本文按照直播分享内容整理。
大家好，我是GGV纪源本钱的李浩军。
纪源本钱在国内做投资已经差不多15年的时刻了，我们一向专注在互联网领域，投过阿里巴巴、去哪儿、小红书、keep等一系列知名互联网公司。
本年开始，小法度比力热，但其实从去岁首年月小法度上线开始，我们就在延续做一些视察和研究。感激馒头商学院的此次邀请，有这个机会来跟大家分享我们的一些看法。
小法度的成长概况
1. 成长历程：
我们在去年Q3做了一个简要的总结，概述了从去年岁首年月小法度呈现到去年第三季度中期，小法度成长历程中的一些首要时刻节点。
可以看到，随着时刻的推移，腾讯在慢慢释放小法度的能力。这对小法度成长是一件十分首要的事情。
到Q4的时辰，腾讯又更新了一些能力，比如小法度和公众号的链接、小法度之间的跳转、小法度和APP之间的互相唤起等。 在这些能力的撑持之下，越来越多的开发者开始做小法度开发，小法度的生态慢慢完美起来。
2. 流量入口
我们去年总结了60多个小法度的入口，其实目前最首要的入口还是在微信群，第二大入口应该是在同伙圈，以及主页面下，这些基本上是在Q4的时辰呈现的。所以小法度生态真正开始蓬勃，应该是在本年。
去年都是在铺垫，比如说从搜索到扫码，一向到四周的小法度、聊天小法度，讲究即用即走。特点就是在不合的场景里面唤醒不合的办事，办事结束后做不到太多的留存，然后在第二次唤醒的时辰，你也找不到如许一个小法度。它的使用流程也是比力简单的。
从流量的角度，去年小法度基本上还在起步阶段，尤其Q1、Q2的时辰，也就是去年上半年，小法度并没有爆发。Q2的时辰，因为腾讯计谋上的一些调剂，不管开发者还是本钱方，都是一个观望的态度。
但从第三季度开始，小法度显明有了一些生态级的起量，到四时度的时辰，则有了显明的放大。
现实上，进入18年以后，全部数目也许又翻了一倍。从1月份也许20～50万的小法度量到现在差不多100万的小法度量，3亿的用户。
如果跟苹果的应用市肆做比力的话，苹果其实从2007年呈现第一款iPhone开始，到本年差不多11年的时刻，总的应用数目是在300万摆布。可是小法度只用了2年半时刻，已经有了近100万的数目，所以这个成长速度是十分惊人的。
在这里面其实还是能看到大家对新流量的渴求，以及开发者对微信生态的正视水平。在如许的生态下，小法度在拉新、促活、转化方面具有不成估量的潜力。
3.典型案例
a. 社交类产品：
匿名聊聊&走心聊聊
“匿名聊聊” 上线5个小时即获得1700万PV，获得130万用户授权，当天就被微信封杀；
该团队第二款产品“走心聊聊”8月11日推出，不久又被封杀，达到1745万PV。
b. 工具类产品：
“群应用”目前有万万用户，月活跨越百万；
“小睡眠”上线3日积累用户超百万，截至9月笼盖用户超万万，月留存率达到35-40%。
c. 生意营业类产品：
蘑菇街，“蘑菇街女装精选“小法度，购买转化率是App内的2倍；一个半月，新客数目突破300万，依靠拼团一个入口，吸引了7成以上的新用户，新客转化率达到18%
通过上面的案例，我们可以看到，在一开始，小法度带来的最直接的利好其实是流量的盈利，直接表现在产品的拉新、促活以及转化上。
（1）拉新
拉新其实大家很容易理解，因为在微信的全部产品里，有将近60个能够看到的小法度入口。
互联网已经进入所谓的下半场，是一个比力成熟的业态。 一个新的开发者或者创业者在市场上推广新产品时，没有特殊好的想法，或者说特殊好的差别点的话，纯靠市场环境，很难获取到规模化的新用户。
一方面是因为全部市场以及用户端的饱和，别的一方面其实还是在于市场竞争环境。
从流量端的角度看，腾讯、阿里，包含头条、快手对全部的移动互联网的流量朋分，已经处于比力不变的时势。获取一个新用户的本钱，比拟5年前，已经是一个倍数级的增长。也就是5年前一个CAC差不多1块到2块钱，但到今天你起码可能需要支出5～10块钱，很有可能比这个数字还要高。一个新产品其实很难承受如许的本钱。
对小法度来说，如果使用好社交关系的裂变，即使是丢一个链接到群里，也很容易产生这类指数级的爆发，折算下来的话，你还是有可能在今天以一个CAC几毛钱，甚至不到一块钱的成原本做拉新。
这比安装和激活APP，有十分显明的效率提升。许多新产品已经看到了小法度的潜力，做了许多测验考试。我们去年视察市场的时辰，也是通过如许一些产品，看到了小法度在全部微信生态里面的能量，包含瞬时裂变能力，还有用户获取的威力。
但这里面其实还有一个很首要的点，就是在微信的平台之上，你还是要关心腾讯的鸿沟在哪里。像社交类产品小法度，可能就处在一个相对比力危险的地带，因为很容易踩到腾讯的一些鸿沟。
（2）转化
从转化的角度来说，微信有比力完整的基础设施和手艺生态。当你看到一个链接，借助微信的付出、群裂变能力、定位等功能，在微信里面完成生意营业的本钱，也许也就是3到5秒的时刻。
但在传统APP端的话，可能需要10到20倍的时刻。如果你的链接是一个APP的下载链接，从注册到生意营业转化，流失率可能起码要在90%以上。
所以从转化的角度来说，小法度的优势其实十分显明。
但这里面又有别的一个问题：大家对小法度的定位，除拉新和转化，更首要的还是在留存端。在目前的小法度形态上面，持久留存可能会遇到一些挑战。
这其实和小法度本身的定位有关，因为一开始小法度的定位其实就是即用即走，是一个去中间化的平台，去中间化流量的一个产品形态，这对产品的二次唤醒其实是比力难的。
除非你的使用频次足够高，或者说你的基础流量足够大，比如说你在群里可以一直地看到各类各样的链接，或者在不合的场景里面经常会看到用户的分享。同时还要重视这里面潜藏着的别的风险：是不是会触及到诱导分享的问题？或者你的分享链接曝光次数过高，会不会触犯腾讯的一些法则？
4、现有玩法
接下来，我们简单总结了一些小法度的经典玩法，都是大家比力熟悉的，不再详细讲解。
因为小法度对产品而言，它的核心能力是它的拉新促活能力，也就是社交裂变能力。所以其实所有的玩法都是基于社交关系链来做的：
第一种：拼团
其实就是拼多多的典型玩法。当你把链接丢到群里以后，可能多人的价格会显著低于单人的购买价格，其实是使用社交关系。
第二种：购买赠予
比如星巴克的星礼卡，还有类似于云集的做法——分享集奖。
第三种：社交立减金
社交立减金是去年腾讯主推的一个玩法，使用小法度去做线上线下链接，首要目的是推广在线下零售使用微信付出以及小法度付出。
最后两种，分享砍价和CPC
CPC其实是一种商业模式，小法度嵌入你的公众号文章，增长小法度的曝光；分享砍价其实也是使用了社交裂变，通过分享的形式加强它的传播效应。
整体来说，玩法虽然看起来千奇百怪，但本质上还是使用微信的流量盈利。所以核心还是如安在微信群里做裂变，然后人拉人。
小法度的使用现状
1、头部app的开发概况
去年9月份，我们做了一次统计，发现在top30的app中有67%推出了小法度，剩下没开发小法度的移动应用首要为阿里系产品和功能较为复杂的产品。
据我们视察，在去年的成长过程中，top100的小法度中互联网企业占比在上升，传统企业占比下降；工具类小法度占比不才降，零售类小法度占比在上升。
到本年，上升最快的已经不是生意营业类小法度了，而是游戏类的小法度，这和腾讯本身的计谋有关，和全部生态的成熟度也有关。现在基本上Top200可能有30%~40%是游戏类的小法度。
从数目的角度而言，一个生态刚开始的时辰，和初期的应用APP端其实是比力像的。
生态初期的时辰，工具类的开发本钱是最低的，所以工具类的应用往往承担着教育用户、教育市场的感化。
07、08、09年的IOS还有安卓，最早的应用其实都是类似于手电筒、尺子这类十分简单的工具类应用，这些应用慢慢会集中在系统内部变成一个标准的插件和一个配件。但初期确实需要如许一些简单的工具去教大家如何使用。
随着时刻往后推移，工具类会慢慢下降，娱乐类、应用类、游戏类会往上走，这其实是一个很典型的趋势。
2017年Q3的时辰，我们看到了如许一些数据，发现工具类小法度数目最多，娱乐类小法度留存最好，办公类小法度单次使用时长最长。
整体来看，小法度单次使用时长从去年2月份的1.6分钟到7月份的3.6分钟，已经有了翻倍的成长。这意味着大家对小法度产品的完成度以及它的应用场景，有了极大的扩展。
工具类的使用时长一般也在1分钟摆布，小法度能够做到接近4分钟已经很不错了。在这类情况下，我们判断小法度作为一个生态而言，已经基本上具备了一些初期特征。所以我们机构开始关注全部微信生态，关注小法度生态。
去年岁尾，就可以看到有一些已经具备了成为头部玩家的潜力。本年春节到过完年以后，小法度生态真正开始爆发，然后到现在一向是一个延续被大家关注的热点。
如果大家回头去阐发它的成长路径的话，会发现在去年下半年已经具备了如许的一个趋势。我们对那时的榜单阐发后发现，基于微信生态的小法度，初期Top榜上虽然以腾讯系公司为主，但其实还是能看到已经有一些零售和生意营业类的公司嗅觉比力敏锐，所以在初期的时辰排名就比力高。
比如去年10月份的“女王的新款”，这其实是一个电商小法度，初期在公众号做女装售卖。但她很早就吃到了小法度的盈利，在转型的过程中是十分凸起的。作为一个创业公司能够在初期获取高流量，做到高生意营业额，其实都得利于初期的盈利。
2、小法度使用岑岭与微信互错
我们从使用时长的角度把小法度和微信做了一个比对，发现有一个比力显明的趋势。
从微信的角度来说，晚饭以后是每天的使用岑岭，这是所有的用户平均下来的一个岑岭。比拟力而言，小法度的显明不合在于：从早到晚都是集中时段，因为它填充的是你的碎片时刻。
3、原有产品借小法度新生
在那时的时刻点上，我们去看哪些公司在小法度里面做得还不错，然后发现其实是一些初期嗅觉比力灵敏的APP。他们嗅到了这里面的流量盈利，所以很早就把本身产品中的一部分功能或全部产品形态，从原本的公众号或APP迁移到了小法度上，借助小法度获得了很高的成长性。
4、新物种的呈现
除原生的工具和公司，还有一些是完全基于小法度生长起来的一些新形态的公司，我们称之为新物种。这些公司在初期的时辰，对小法度生态而言，都是一些很有意义的拓展。
因为直到今天，也很难有人可以界说小法度是如何的一种生态？小法度的未来代表着什么？一家公司使用小法度到底能做成一家什么样的公司？
这里面涉及到许多因素，每个人的谜底可能都不一样，但通过这些“新物种”的测验考试，以及他们后来的成长，我们也能也许看到，或者起码帮助大家去思虑，使用小法度我们能做什么。
5、什么样的产品适合小法度？
我们从流量和变现两个维度来探讨：什么样的小法度是比力容易获得流量的，什么样的小法度是比力适合在里面去经商营业的。
基于那时的时刻点，我们还是比力倾向于生意营业类的产品是比力适合小法度生态的。在如许的研究指导下，我们在Q4的时辰就投了一些生意营业类的产品，现在看起来算是一个比力早的结构。
小法度对移动互联网的影响
1、对微信、腾讯的影响
（1）进一步加强用户对微信的黏性
微信最早的时辰只有即时通信/熟人社交，后来慢慢增长了同伙圈、公众号、四周的人、微信钱包、搜一搜、看一看等一系列功能。但即使如许，仍然只能笼盖头部需求。
在这个以外，用户其实还有一些长尾需求没有被满足，比如线上线下的连接。小法度的呈现让微信满足用户的长尾需求成为可能，真正让用户对微信“欲罢不克不及”。
为了验证这一点，我们也做了一些数据上的比对，我们发现小法度起来了以后，对全部微信的使用次数、使用时长以及微信付出的使用频次都有很显著的增长，对微信这个主产品还是有比力大的正循环的刺激感化。
（2）填补微信线下场景的短板
除长尾需求以外，微信的第二大短板就是线下的办事场景。线下场景是阿里/付出宝、美团点评的优势，同时也是腾讯的短板，借助小法度腾讯有望填补差距。
我们看到，小法度的各种设定也是偏向线下的：
1）张小龙在演讲中提到了两个使用场景，都是线下的，入口都是通过二维码；
2）微信小法度无法长按识别，只能通过摄像头扫描获取，这是小法度更重视线下的一个信号；
3）无法分享到同伙圈，也禁止了线上一大获客渠道。
在小法度TOP榜上，排名前列的清一色都是线上线下的结合，前五名依次是摩拜单车、携程、蘑菇街、拼多多、同程旅游。而总榜前十位中，并未看到内容办事或者娱乐办事的影子。
2、对现有APP的冲击
（1）小法度与APP的优劣对比
小法度优点：无需下载、体验度接近原生、背靠微信伟大流量、开发维护本钱低、开发效率极高。
小法度瑕玷：无法承载大应用、留存困难/没有留存的概念、入口过深、无法推送、传播困难（转发同伙圈等功能受限）。
（2）低频且使用简单的三类APP最容易被替代
工具型产品：计算器、万年历、天色工具等；
特定场景/线下办事领域 ：餐饮（如星巴克、肯德基）、零售 / 超市、病院、公交等；
O2O领域：携程、美团外卖、饿了么、滴滴、摩拜、ofo、猫眼等。
这类APP不合用户的使用习惯差别很大：对经常使用这一功能的高频用户来说，APP的体验更好、每次打开更便捷，依然会选择使用APP；但对偶尔使用这一功能的用户来说，小法度也许是更好的选择。
（3） 小法度无法撼动市道上大大都APP
目前来看，小法度对APP的替代有限，尚无法撼动市道上大大都APP。
小法度虽然下载本钱低，可是持久使用本钱高（入口深）。
现在的一大卖点是无需下载，不占内存，可是随着硬件的成长，内存几百G将成为手机的标配，同时慢慢提升的网速也可以大大提凹凸载效率，到那时，小法度的这个优势将不复存在。
大平台的App可能会开发一个少量功能的小法度版本仅供试用，更多更好的办事、功能，还是需要下载App，这相当于借助小法度引流。
3、对流量入口的争夺
对现在的移动互联网而言，流量入口到底在哪里？
我们可以看到，现在许多用户开始使用小法度使用某些应用，而不再使用对应的APP。其实这某种意味上代表着：微信已经变身“手机操作系统”。所有的小法度应用都要根植于微信的小法度生态而存活。
微信已经在必然水平上界说了移动互联网。从这个角度看，微信的流量已经据有了移动互联网流量的大部分。微信流量的本质其实是社交流量，那么它和传统流量有什么样的区别呢？
也许最大的不合就在于它的社交关系链，它的裂变能力。小法度的一大优势就是处于微信系统内，有机会使用微信的社交流量进行裂变式传播。所以如果大家能够看得准社交流量的一些价值的话，就应该从产品端多找一些能够分拆出来的功能点，多做一些小法度的测验考试，同时去挖掘社交流量的价值。
这在当前时刻点是一件比力首要的事情。
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