91拼团开创人分享了“社群与裂变式增长”的演讲。

本文结构：

• 什么是增长？
• 什么是裂变？
• 如何使用社群裂变做增长？

一、无裂变，不增长

许多人一讲增长，他的枢纽词往往是增长黑客，范冰先生谁人书写出来以后，我读了一下，我觉得这个概念有可能会火。

但一向都没火起来，为什么呢？

 

因为它既不是关于增长的，也不是关于黑客的，它其实是关于增长的，可是你不克不及讲增长，因为增长这个词太扯了。

比如你去问一个人你想要增长吗，这其实是一句空话，谁做产品做公司不是为了增长。

 

我发现了一个全新的工具，这个工具跟以往都不一样，它不是把增长作为目标，而是如何做增长，这个工具就是裂变。

“裂变”才是增长的真正枢纽点。

 

那么什么是裂变？

 

大部分人说的裂变的一般是指运动裂变，其实裂变可以分为运动裂变和社群裂变两种，因为时刻关系，今天我们就讲运动裂变。

举个例子，自闭症儿童屏保，这个运动是在去年腾讯99公益日推出的，它是一个为自闭症儿童筹款的公益运动，采取的是卖工具筹款的模式，卖的是什么呢？

 

卖的是个屏保，如许一个海报在短短四个小时以内，在同伙圈刷屏，四个小时筹款1500万人民币，这可不是来自于一个大佬，而是来自1500万个个别，每个人给了一块钱，这才是他真正可怕的处所，四个小时1500万人民币。

其实刷屏最狠的，是微信红包，微信红包在2014年1月17号推出来以后，在短短两年整帮助微信绑定了两亿张银行卡。

微信红包是中国互联网有史以来最成功的产品之一，现在微信的线下付出已经跨越付出宝了。

而在2014年微信付出的比例是十分低的，是个位数，付出宝是百分之八十几，而今天的比例已经是江山你有一半我有一半。

 

从使用频次来说，微信付出早已跨越付出宝，这些都是裂变营销带来的。

 

微信红包，微信付出的推广没有使用广告方法，他完全是使用裂变营销的方法。

我觉得2014年1月17是商业史上的里程碑，因为从那天开始，传统营销理念全都过时了，流量获取方法已经产生了根本改变。

2、流量结构进化的三个时代

1.传统商业时代

 

二十年前，我们在传统商业时代，中心电视台的时代，那时一个最牛的营销人叫叶茂中。

那时叶茂中牛的时辰，我买了他的一本书去读，我发现这哥们儿其实就三板斧，有句话叫大道至简，越是牛逼的工具，其实是越简单的。

 

第一板斧在中心电视台做广告，第二找个明星做代言人，第三在全国招署理，他就这三板斧，统一个套路频频用，在二十年前，就是这么做营销。

 

2.传统电商时代

 

而我们进入传统电商时代后，这个时代我们讲营销，就是搜索引擎营销，为什么呢？

 

因为任何一个网站70%流量都来自于搜索引擎，比如百度，既然流量的大头都来自于搜索引擎，我们讲互联网营销，就是讲SEO和SEM。

 

天猫、京东、美团，这些平台跟百度的商业模式没有任何改变，都是搜索引擎分发模式，你搜一个连衣裙，获得了五万多条效果，散布在了五千个页面上，但只有前三页有可能被看到。

 

所以在十年前，想要获取流量就要抱搜索引擎大腿，没有其他的，所有人都想知道搜索引擎的算法。

这个时代已经延续了十年，到今天已经到了一个巅峰了，我个人认为，这个时代已经要曩昔了。

 

3.社交商业时代

我们正身处一个社交商业时代，流量的散布不再是搜索引擎分发，现在70%的流量都是社交分发。

那么在社交商业时代，获取流量的方法是什么呢？

 

其实就两个字，裂变。

 

裂变是获取社交流量最好的方法， 2017年腾讯官方做了一个查询拜访，一个微信用户获守信息的渠道80%来自于同伙分享。

同伙分享是什么？那不就是裂变吗？所以我提个概念叫做“无裂变不营销”。

当我们研究用户增长的时辰，研究的就是：

如何裂变获取用户；

如何留存用户；

如何与用户成交；

如何再次裂变用户。

今天我们要学习的就是裂变的原理：为什么用户愿意主动帮你分享？

 

裂变是可以把握的，裂变不是试试看，是有方法的。

三、裂变的核心是用户心理驱念头制

裂变的核心是用户心理驱念头制，因为每个用户都是你的裂变入口，都是你往下进行裂变的发念头，驱念头制有两种：

一种叫情感驱动，一种叫利益驱动。

 

1.情感驱动分为六种模式

 

① 炫耀。

 

我写一些特殊有深度的干货文章，点赞特殊少，我那时就不晓畅，我认为人们为什么这么浅薄呢？

 

可是人们就是如许浅薄，可是如许的机制反向促使我，因为没有一个人说话，是为了不获得反馈。

 

② 求关注。

 

比如同伙印象这个应用，我特殊想知道我再同伙中的印象是什么，其实本质上是求关注，因为每个人都希望他人能够关注到他。

 

③ 表达自我认同。

 

田园、母校、星座、90后，每个人都希望寻找到自我认同。

 

④ 同理心。

 

⑤ 成绩感。

 

⑥ 利他心。

 

比如分享认为对他人有价值的内容。

 

这是我帮一个同伙做的，带上狮子座女生榴莲甜品打一折。客户的目标是什么呢？

 

这个老板说，我的目标很简单，我要顾客盈门，我说你的预算是几多，没有预算，我说你有什么？

 

他说我没什么，我说你要我完成这个事，没有预算，你当我是仙人呢。

他说我有个公众号，有个订阅号，我说几多粉丝，他说我只有300粉丝，一个订阅号只有300粉丝，什么概念？

 

300粉丝，按2%到5%的打开率算，就是六个到八个人点击，再算一个转化率，一共是0.6个人会来。

 

我那时把团队集中起来，去北京和上海的甜品店拍照片，他们就到北京的各类甜品店拍照。

大家把照片往桌上一放，我们在看顾客的群体是谁，我们发现在甜品店里的顾客有一个共性，大部分是二三十岁的女生，并且去的时辰不是带着男生去的，是两个女生一路去的。

 

那时大家就想出一个方案，带上狮子座女生榴莲甜品打一折，认为榴莲甜品跟狮子座女生有内在的一致性。

因为狮子座的女生，大家认为她有一种女王范儿，是以喜欢她的人很喜欢，不喜欢她的人很不喜欢。

所以这个特征就是十分像榴莲，榴莲号称果中之王，它是十分霸道的甜品，要么是我特殊爱你，要么我特殊恨你，于是我们找到这个点以后，迅速把运动推了出去。

 

第二天早上，谁人文章阅读量已经跨越五千了，一个三百粉丝的公众号，一晚上的阅读量跨越五千。

午时的时辰，甜品店已经排了很长的队，请问这是什么驱动，利益驱动，他同时还有什么驱动？

 

还有情感驱动，还有炫耀成分在里面？

 

狮子座这个运动，她是不是有特殊强的认同感，我毕竟被认同了，狮子座真的是与众不合。

你们都不懂我，我把它分享出去了，狮子座的闺蜜看到也会分享，因为我们调研的用户场景是两个女生一路吃甜品。

 

2.利益驱动

 

利益驱动又分为赚钱驱动和省钱驱动。

在曩昔的三年里，在微信上，大部分被传播的购物链接首要模式就两种，一种是分销，一种是拼团。

社交电商最火的拼多多、云集、环球捕手等都是如许的。

 

我们做了一个小法度工具叫群拼，免费给商家使用，就是同时结合了分销和拼团两种机制。

 

在今天中国最有传播力的必然是女性，因为非论是情感驱动还是利益驱动，所有都指向女性。

因为男性太理性了，那些情感驱动很难驱动他们，占廉价的利益驱动也很难。

所以我说在中国成长社交电商的主力是三妈人群：宝妈、辣妈、大妈。

固然对男性，如果你能让他有机会获得持久复利收益的话，男性也会被利益驱动。

 

3.成交的枢纽

 

我们所有的营销都是为了成交，而成交的枢纽是什么？

 

假如价值价格都合适，阻碍你与用户成交的是什么？

 

是信赖。

 

当需求和价格都不是问题的时辰，阻碍一个人跟你成交的唯一障碍就是信赖，有了信赖就敢成交，那么如何去爬升这个信赖高坡呢？

 

第一个是面对面竖立信赖，人类社会就是如许，见了这个人就会说认识他，你觉得从他手里买工具特殊安心。

其实谁人人可能是个大骗子，可是见了他你就觉得他靠谱，没见过他你觉得不靠谱。

面对面其实是产生信赖最好的一点，而今天我们在做互联网营销做传播的时辰，我没有方法跟所有人面对面晤面，这时候辰我该用什么方法？

 

直播，再过三年摆布的时刻，今天电商卖产品的图文详情页就基本没有了，城市变成直播和小视频。

因为我们正在进入直播时代，并且随着5G来临，带宽条件会越来越好。

所以我判断基于直播的社交电商模式会有很大成长。