4个零售行业可复用的裂变增长作战地图

上一年教育行业占我们营收的50%，本年因为疫情的原因、零售行业大客户占我们上半年营收的60%。

8月最新统计了下，我们累计给宝洁、玛氏、名创优品、百果园、微诺娜、禾葡兰、寺库trytry、LOHO眼镜、小米有品、每日一淘…等100+零售客户设计了微信生态的裂变运营方案。

所以今天给大家带来零售行业的专项复盘，筛选出4个我们实战验证过的、屡试不爽的“裂变玩法”，附上颗粒度很细的作战地图，便当大家可以结合本身的营业模式快速复用~

看起来每个“裂变玩法”的运动流程、UI显现差距特殊大，但底层都是由“诱饵+包装+玩法”三大环节构成。

下面挨个讲解，如何结合不合的营业场景（线下门店积累流量到企业微信、线上裂变扩大流量回流门店复购等）+ 搭配不合的数值策略 = 不合的裂变玩法。

1、1元新客首单+红包裂变模型

之前和许多客户沟通过，发现城市有一些共性的需求：

• 本身也有做裂变拉新的运动，但裂变效果都不如意，有没有更有用的裂变拉新玩法？

• 平时做一些运动，发现拉新的本钱十分高，能不克不及降低拉新的本钱？

• 有许多老用户存量，但都没有做过拉新运动，有没有适合我们的玩法？

经过和“百果园”、“屈臣氏”等客户的实战测试，我们总结出【1元新客首单+红包裂变模型】是可以解决以上痛点的。

首先是“诱饵”层：高频低客单价的零售行业，针对老用户最经常使用“优惠福利（满减券/拼团/砍价）+ 屡次触达（弹窗/短信/push/公众号/社群）”来唤升引户的购买需求or驱动分享。

但我们统计往期裂变数据发现：67%的“分享用户”只是为了赚钱、而不是为了购买有优惠。

许多商家“肥水不流外人田”的思维：用户转发只送优惠券/形成消费闭环、降低了裂变率，于是我们将老用户分享、直接给现金奖励。

许多人会误以为如许裂变带来的流量不精准、都是羊毛党，但我们实验发现：

比拟零售行业的投放获客本钱是60~100元（新客首单50元摆布），ROI＜1；我们给老用户5~10元的现金奖励就能带来50元的新客首单。

并且基于用户社交关系链的信赖，裂变带来的“新客购买下单转化率”比渠道投放提升了3倍，且后续的复购客单价也更高；

因为微信裂变的原理是“圈层效应”：你的老用户是月收入过万的阶层、那他的社交关系链大多是一个阶层，绝不会全是月收入一千的。

新用户的“诱饵”则在沿用行业屡试不爽的“津贴大法”的基础上组合“现金红包裂变”。

例如新客首单1元即可任选1款单品（售价10~20元）降低决策门槛，新用户结账时提醒：满50元包邮/到店自提免邮费（送货上门邮费10元），付出以后弹呈现金红包：指导用户把“1元购”福利分享给同伙、有人下单、刚付出的钱即刻原路返现。

之前绝大部分的商城，为了快速提升用户LTV、新用户下单以后都是指导继续去购物，没有指导裂变。

我们修改了路径以后：裂变率平均提升2~10倍。在运动页面上再指导加企业微信，结合复购模型、提升用户LTV。

一元新客首单+红包裂变模型

图中文字描述已经很全了，感兴趣的小伙伴可以下载原图查看，这里首要介绍2点：作战全景图の3个核心模块。

1个施展阐发层（即用户看到的页面截图）：

我们会把用户在运动中走过的每一步流程、截图进行摆列、便当查漏补缺，例如删减非需要的登录流程（我相信许多人和我一样厌恶、拜候一小法度啥页面都还没看清、就一个登录界面拦路虎摆在那）

让用户可以十分流畅地按我们预想的流程进行下单、裂变，页面越长、流失率越高。砍砍砍···

2个底层（运动的本质）：

第1个为页面的策略设计：结合供应链和用户喜爱、不合地区选不合的品介入运动，不合人群的激励红包数值调控（例如一线城市10元、三四线城市5元），详情页卖点摆列结构等等…

第2个为底层的用户心理：站在用户的视角、共情用户看到这个页面时心里会如何想？我们设计的指导Ta的下一步动作是什么？从而向上推到我们的设计是否合理。

例如：希望用户立刻马上下单，那页面的设计得是暖色调彰显热烈的空气、毫秒计时器的倒计时凸显急迫感、循环滚动已下单用户的跑马灯激发从众效应···

这些底层策略都是“可复用”的，可以帮助我们积累不合项目的优异经验不才一次应用，少试错就能实现：更低的获客本钱、更高的裂变传播效率。

一句话总结这个运营模型：设计“盲盒式”的随机奖励调动老用户分享传播、带来精准的圈层流量，给拜候的新用户“大额新手运”奖励、降低首单决策门槛，同时把用户留存在企业微信/个人号/办事号等触达高的载体，推出复购组合拳加速提升用户LTV。

2、分销裂变：线下精准获客模型

第1个模型，需要投入手艺定制化研发、线上线下数字化全链路买通、越大的客户使用效果越好~但对线下小商家、或者说先小本钱试一下的大传统企业：“分销裂变”则是最好的兵器。

分销裂变模型

不需要一上来就安排一套复杂的商城系统，只需要选出来一个爆款sku、设计一张海报、一张详情页即可上线测试推广。

这个模型的第一核心“诱饵”凡是是：爆款的单品 或 超值大礼包，因为对顾客来说，出行到店是十分大的决策本钱。

包装出一个”N选1的大礼包”、海报和详情页堆砌着一大堆礼品，会让用户感性觉得只需要付一个很低的价格、就能拥有许多的实惠，从而提升付费率。

但必然不克不及免费送！哪怕是让用户“1元秒杀”，因为让用户做出付费动作、后续的到店核销率才能高（一般是80%），用户到店了才能有关联销售。

其中一个案例是：某教育机构只是把之前线下免费送的试听课、标价198元，同时联合周边的游泳课、武术课、书法课、英语课等多家机构互推：用户1元即可秒杀7节课、价值近1000元。

本质没变、但“1元秒杀”将本来“免费赠课”包装出了价值，同时调动用户做使命：分享福利课程给同伙、本身得“教材”/“玩具”/“正价课”。毕竟裂变了9000人。

这个模型的第二核心“玩法”是：主动绑定的二级返佣机制，当用户分享给身边的石友购买了、分销收益会立即到账微信钱包。

许多零售企业因为没有“上下级关系绑定”的系统，导致许多销售/运营不肯意转发公司的公众号文章、海报；董明珠第一场抖音直播只卖了20万、后面一场直播卖3.1亿、最新战绩是65亿/场就是用了“分销+直播。”

此处推荐“零一裂变”的二级分销裂变工具，不需要额外的后台设置、用户随手转发就能主动绑定上下级、有下级下单后佣金主动打到上级微信零钱，简单快捷！

像“华润欢乐颂”、“深圳欢乐海岸城”等线下购物中间做分销裂变、之前因为员工没有积极性，后来员工在每次裂变运动都能带来6~10个四周5公里的用户购买。

微信12亿月活用户、50%的用户的微信石友＜200人；越下沉、地区的圈层效应越显明：你的用户是在某个城市、Ta的绝大部分石友都是在统一个城市，确保了“分享者”能也许率带来的都是精准“同城”用户

并且只要一个城市的分店做“分销裂变”运动有用、其他城市快速复制依旧能在本地引爆刷屏。

一句话总结这个运营模型：设计让用户感性觉得超值的低价“大礼包”、引爆付费率，通过“微信实时到账零钱”的二级分销激励、调动老用户分享传播、带来精准的圈层流量。

3、1分钱派样の裂变模型

“派样品”之前是许多线下美妆门店屡试不爽的获客方法，但因为疫情的影响、线下贱量骤减导致导流效果差，于是我们将这个爆款玩法线上化、添加上裂变机制。

之前的线下“派样品”、存在一些共性问题：

• 每天派出的小样数目有限，无法满足品牌方的流量需求；

• 需投入硬件本钱和房钱本钱，平摊整体流量获客本钱较高；

• 投入收受接管期大致需要4~12个月，更多是增长品牌曝光和互动体验。

转到从线上渠道“派样品”时、许多企业最忧虑是被“羊毛党”薅，来了一大堆泛流量对后续的转化带来难度。

羊毛党对批量可转卖的标品感兴趣，可以通过：细分用户需求来设计“精准”的样品来解决，例如给家长人群送“真题试卷”、不是家长人群就不会有兴趣领回家，给宝妈人群送“纸尿布”、不是妈妈就不会领。

像美妆类产品、我们通过设计“付邮费即可免费领1份试用装”的运动、来吸引相对精准用户，“试用后提交使用自拍照即可退邮费”来降低用户决策门槛、促进大量用户下单。

同时、植入裂变机制：在用户领完试用装的界面弹窗红包、指导用户分享邀请石友领试用装、本身赚零花钱（几元的随机现金红包微信实时到账），调动用户分享运动至各社群/同伙圈的石友。

一分钱派样裂变模型

同样基于“圈层效应”保证了裂变带来的用户的精准度、在越小的圈层效果越好：例如在先生的圈层派先生专用的品、在大学生群体中派大学生喜欢用的品。

给2个美妆大客户送了几十万份的【1分钱样品】得出的数据：

• 平均每位介入运动的用户带来4位用户；

• 个人号添加率50%+；

• 投入收受接管周期约1~4周，效率远高于派样机。

这个模型能持久跑下去的核心在于拥有一支强大的个人号销售团队：例如我们合作的一个美妆公司拥有2000名个人号销售，通过长用户生命周期邃密化运营，能未来退邮费的50%用户转化购买高客单价商品。

一句话总结这个运营模型：通过“1分钱派样品”的主题、吸引大量用户拜候、通过邮费轻筛选精准用户、沉淀到私域流量转化复购升单，使用“随机现金红包”来调动新老用户分享、结合邀请排行榜/二级奖励最大化刺激用户屡次推广。

4、“养成类游戏”模型

如果你有属意的话，会发现打开任何一款国民级APP，其中一建都有“养成类”游戏：

付出宝的蚂蚁森林（你线上种成一颗树，付出宝帮你在沙漠种一棵树）、拼多多的多多果园（你线上种成一颗树，拼多多寄一盒生果到你家）、美团的小美果园（你线上种成一颗树，美团送你一餐外卖）、天猫庄园等等···

因为获客本钱越来越高，针对投放、裂变来的新用户设计一个强有力的留存和促活的运营模型，是所有企业的重中之重。而“养成类游戏”则是目前大家测试下来公认得最好用的模型。

我们也累计给宝洁、小米有品、每日一淘、太平保险、京东金融等公司设计过“养成类游戏”的运营模型。

目前市道上的“养成类游戏”玩法：活跃用户的14日留存遍及能到73%/月留存能到50%、人均分享达15次以上、电商营业的转化ROI>3（产品收益/奖励本钱）

网上阐发“养成类”火的原因，我觉得最好的一个诠释是：原始的人类就是收集野果、以及2000年的封建社会都是农耕文明，所以“耕种技能”在刻在我们基因里的一种本能了。

但从科学的上瘾机制阐发：“养成一棵树/一个动物”的目标感是确定的、用户每做一个动作（浇水/喂养）会对应稀有值的即时反馈、养成过程中弹出随机奖励的惊喜感。荟萃了所有优点的、完美的运营模型。

当用户投入了时刻、留存下来了以后，再在游戏中植入营业相关的转化策略，例如：为了获取道具，用户需要去完成“浏览商城页面”、“扶贫购物”等使命。

养成类游戏模型

我们把市道上几乎所有的养成类游戏都进行了拆解、结合我们本身实践过的十屡次养成类游戏经验，把设计一个养成类游戏、首要分成4个步调：获取、激活、留存、传播（如图所示）。

获取：结合你的产品特征、来选一个故事模型来设计游戏化场景、如小米APP种小米、京东金融种摇钱树，如果故事没选对后面植入使命系统就会很为难、例如你一卖生果的在种摇钱树、摇钱树获得的奖励是外卖、逻辑不克不及自洽就会很杂乱。

激活：首要是“新手期”的爽感体验、用户点一个动作（浇水/喂养）就能感触感染到“养成对象”十分“大”的改变、让用户短时刻内十分有成绩感；再辅助奖励前置等运营套路最大化吸引用户留存

留存和传播的策略就比力遍及，按照营业的需要来进行数值调控、增删使命系统、津贴力度不一的奖励诱饵。

一句话总结这个运营模型：讲一个故事、结合最容易让人上瘾的游戏机制，得出一个留存率、分享率最高的签到系统。

5、企业微信の运营模型

这半年，我们私域流量小组给全国数千家门店的零售企业、海外日用消费品企业巨优等客户代运营企业微信；

设计从流量沉淀、裂变传播、销售转化の全链路私域流量运营模型，毕竟给客户在“营业+营收”上全面赋能。

和大家分享目前我们研究和操盘企业微信项目的一些阶段性功效：

• 从本来线下门店引流到线上个人号只稀有百人，到2周内实现门店引流至线上个人号3万+人

• 快递包裹卡从本来添加率5%提升至15%

• 线下门店客单价，由43元提升至53元，新人首单平均客单价提升10元

• 线上的大促秒杀运动购买转化率达到50%+

• ……更多的项目效果数据，我们也在延续迭代索求。迎接有私域系统搭建及企业微信运营的金主爸爸来包养我们~

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